500万对于任何一家银行的理财经理来说都是一笔不小的存款。那些怀揣500来银行的人一定不是像普通小额客户一样存完即走的，多半都是要向银行讨一些便宜。500万能得到多少便宜，与银行有关，与存款的时间有关，我觉得最有关系的还是理财经理的销售技巧。

我曾经做支行的理财经理时遇到过存款500万的客户。我第一次见他时，是在银行网点的理财卡间。他问我，现在存大额有什么政策。那是一个其貌不扬的老大爷，他虽然打扮的并不是有钱人的样子，但是从谈吐上可以看出他应该是有学问的人。我基本上断定，他应该是有钱人。

我还不确定他要存的大额到底是多少钱，毕竟银行以为的大额和客户以为的大额其实是不一样的。客户说自己有大额存款往往指的是5万以上。这些人会带着5万块钱到各家银行敲竹杠

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我套他的话：“现在没有大额存款的政策了，如果您的金额超过20万，我可以给您申请一下，看看是否能为您申请一些福利。”

我的这句话有两个目的：

一是告诉他，目前没有政策，如果有，那也是我给你申请的。让他降低心理预期。

二是试探他要存的金额是否超过20万。如果是20万以下的话，我就没必要费劲想辙留住他，毕竟当时我们银行存款政策已经很优惠了。

他略带些不屑的表情对我说：“20万那叫大额吗？你直接给你们领导申请吧，500万能有什么好处？”

听到这儿，我难掩内心的激动，这可是大客户啊，无论如何得留住。理智告诉我，不能慌乱。销售第一法则，试探对方预期。

我尽可能的让自己的声音不颤抖：“大爷，您的资金确实挺高的，我肯定能给您申请下来一些额外的奖励，但是您知道现在不是年初要开门红，也不是年末要冲任务。所以申请的奖励可能没有那么丰厚。这样，您能不能跟我说下，您的心理预期，我争取不让您失望。您看可以吗？”

我这样说还有两个目的：

一是在稳住他的前提下，进一步降低他的心理预期，为我后续增添谈判筹码。

二是试探他的心理预期，汇报领导前，做好费用评估，申请相应费用。

大爷不紧不慢的说：“Z银行可是打算除了利息之外，每一万元再给我10元的现金。如果你们要是没他们高，那我就去他们那存了，毕竟他们的规模更大一点。”

大爷果然上套，我立即叫来大堂经理，简单交代一下，我便匆匆上楼找行长申请。叫大堂经理的目的是为了让其给客户准备茶水，顺便聊一会儿，真正目的则是确保我在给领导申请时，这个客户不会跑掉。

十分钟之后，我带着两个方案回到楼下与大爷谈判：“大爷我给您申请下来了，首先给您汇报一下，我们的优惠措施一定比他们银行好

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我经过测算，给15元的感谢费和双人七日国内游的团费相差不大。如果大爷挑的地方没有那么火爆，七日国内游比给15元的感谢费还要省不少钱。

我之所以选择双人七日国内游，是因为我从一个细节中看到了，大爷并非一人来到银行。他手里拿着一把伞，甭管是男式的还是女式的，外边并没有下雨，也未曾下过雨，这一定是他老伴的遮阳伞。我在下楼后还专门问了下大堂经理，果不其然，在我上楼期间，一位大妈走到了大爷旁边聊了一会儿，就又回到大厅等候区了。

事后我才知道，大妈已经问了好多银行，并不想再跑来跑去向银行询价了，大爷执意要来我们银行再询问一下。两人有些争执，所以大妈就一人坐在大厅

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事实上这两个方案所需要花的费用并不需要向领导申请。费用不超标，就在我们理财经理自由支配的范围内。之所以说要向领导申请，也是销售惯用的伎俩，要让客户感觉受到重视。其实我能给出的费用上限其实是每万元给20元，说出15元的目的是为了给自己留些“子弹”，万一大爷不同意，我还有缓冲的余地。

我完全可以靠一万块钱给15元压倒Z银行的优惠，是不是没必要再准备第二个旅游方案？其实不是的！

人们在听到一个选项时，往往会做判断题；听到两个选项时就会做选择题。如果我给大爷一个方案，他下意识的想法是要存或不要存。如果我给大爷两个方案时，他下意识的想法就是选15元感谢费还是出去旅游。

两个方案说完之后，我明显感受到了大爷的喜悦。他扭头叫来了大妈，一同进行商量。大妈听了我的方案不确定的问：“”全国什么地方都行吗？我微笑的看着他们自信地说：“当然！”那一刻，我就知道，他们的存款应该会存到我这里了。

如果你拥有500万的存款，你会有什么样的心理预期呢？如果你是理财经理，你会用什么样的代价留住他？